Päivä: 24.10.2019

Myynnin tulevaisuus

Myyntityöhön kohdistuu haasteita ja paineita tulevaisuudessa. Myynniltä odotetaan jatkuvaa kasvua, mutta myös myyjät voivat uupua.  Työntekijöitä kuormittavat asiakaskeskustelujen ja varsinaisen myyntityön lisäksi muut tehtävät ja vaatimukset: datan hallinta, tarjousten tekeminen, meileihin vastaaminen. Myyjät käyttävätkin työajastaan itse myyntityöhön arviolta vain noin kolmasosan (Ylä-Anttila 2018). 

Myynnin ja markkinoinnin tekemän kyselyn (2018) mukaan, työuupumusongelmaa pahentaa suomalainen työkulttuuri, jossa keskeinen määrittävä tekijä on tunnollisuus. Uupunut ei luovuta tai hae apua herkästi (Ylä-Anttila 2018). Toimiva työterveyshuolto ja ongelmien tunnistaminen on jo askel parempaan työorientoituneessa työkulttuurissamme.

Tekoälyn tulemisesta myyntiorganisaatioihin on puhuttu paljon, mutta edelleen tekoäly ottaa vielä ensi askeliaan: vasta 21 prosenttia vastaajista käyttää tekoälyä. Useimmissa yrityksissä kuitenkin uskotaan tekoälyn saavan yhä enemmän jalansijaa, kunhan kunnolla ymmärretään, miten sillä voidaan tehostaa tuottavuutta. Arvioiden mukaan tekoälyn käyttö tulee kasvamaan jopa 155 prosentilla vuoteen 2020 mennessä. (Lampinen 2019.) Jyväskyläläinen yritys, Aiwo Digital, on esimerkki siitä, kuinka tekoäly viedään maailmalle. He ovat kehittäneet tuotteen, joka voi mullistaa asiakaspalautteen analysoinnin (Aivo Digital iskee Usa:n markkinoille 2019, 26-27). Tälläisiä rohkeita ja eteenpäin katsovia yrityksiä Suomi tarvitsee.

Etätyöskentely luo vapautta ja uudenlaisen teknologian tuleminen. Myynti siirtyy enemmän internetiin, mikä antaa tietynlaista liikkumatilaa tehdä tilauksia silloin, kun asiakas itse haluaa. Teknologia ei tule koskaan korvaamaan täysin ihmistä, myyntityö tulee aina pysymään osittaina ihmistyönä ja myyjän asiantuntijan rooli tulee vaan korostumaan. 

Tulevaisuudessa kehitysnäkymät tulevat olemaan myynnin ja markkinoinnin integroitumisessa, mikä tulee vaatimaan uudenlaista osaamista ja myynnin roolituksen muutosta. Tuotekehitystä tehdään asiakkaan kanssa yhdessä, personoi, eli kaikki katse asiakkaaseen. Myyjän tulee ymmärtää miten myymme tuotteen asiakkaalle ja kokonaisvaltainen ymmärrys ratkaisee myyntimarkkinoilla sen, kuka pärjää kisassa parhaiten.

Myyntiprosessin vaiheet

Myyntiprosessin toimivuus on yksi yrityksen tärkeimpiä strategisia työkaluja. On hyvä asettua asiakkaan asemaan ja määrittää, kuka on asiakas. On tärkeää ymmärtää, mitä tarkoitetaan myyntiprosessilla. Sen voi ajatella esimerkiksi niin, että kuljeta asiakas prosessin omaisesti tiettyjen välivaiheiden läpi kohti ostohetkeä. Tarkastele sitä, kuin olisit helikopterissa. 

Nykypäivän myyntiprosessissa näkyy digitaalisuuden tuleminen; asiakkaat ovat selvittäneet tuotetietoja jo itsenäisesti ennen ensimmäistä yhteydenottoa myyjään, joten myyntiprosessi on muuttunut enemmän konsultoivampaan suuntaan. 

On hyvä muistaa, että keskiössä on asiakas ja lisäarvon tuottaminen asiakkaalle. Kyseisten arvojen tulisi olla tärkeänä mielessä koko organisaatiolle. 

Myyntiprosessi on ostajan ja myyjän välinen neuvottelu, missä myyjän tavoitteena on selvittää asiakkaan tarpeet ja vakuuttaa asiakas siitä, että juuri hänen ratkaisunsa on asiakkaalle paras. Yritysten tuotteet eivät sinänsä varmista yritykselle myyntiä, vaan tasokas ja mitattava myynti perustuu toimivaksi testatun myyntiprosessin noudattamiseen. Prosessi tulee rakentaa siten, että se tukee myytävän tuotteen etuja ja hyödyntää yrityksen jo rakennettua myyntityötä. (Laine 2008, 62; Rubanovitsch & Aalto 2007, 8– 10; Vuorio 2008, 40.) Myyntiprosessin tulee olla tasalaatuinen myyjästä riippumatta. 

Myyjän tulee tuntea ja hallita oma myyntiprosessinsa, jotta hän voi viedä sitä eteen- päin haluamallaan tavalla ja järjestyksessä. On tärkeää huomata, ettei myyntiproses- sista saa tulla itsetarkoitus vaan sen tulee olla myyjälle hyödyllinen työväline myynti- työtä organisoidessa. Myynti on yhtä kuin ostaminen, koska ostamisen vaiheet ovat aina ostajan päässä. Ihmisten päätös ostaa tai olla ostamatta tuotteita tai palveluita perustuu niihin havaintoihin, joita myyjä tarjoaa. (Sinervo 2019).  Mikään myyntiprosessi ei automaattisesti sovi kaikille asiakkaille, vaan jokaisen organisaation tulee sovittaa prosessi oman asiakasenemmistönsä mukaan. Yrityksissä, joissa tuotteita on useita ja yhdelle tuotteelle on useita asiakasryhmiä, tulee olla useita myyntiprosesseja, jotta ne vastaavat aina oikeaan tarpeeseen. Myyntiprosessi ei ole kaupan tae, vaan ainoastaan ohjenuora, jota seuraamalla myyjä voi jo ennakkoon mietityllä tavalla koettaa saada asiakas ostamaan myytäviä tuotteita tai palveluita. (Vuorio 2008, 40–41.) 

Myyntiprosessin tulee olla suunniteltu ja dokumentoitu. Dokumentointi auttaa tekemään päätöksiä ja helpottaa kokonaisuuden johtamista. Myyntiprosessi auttaa tunnistamaan, mihin suuntaan kuljetaan ja pitää projektin liikkeellä, joten on merkityksellistä, että koko organisaatio sitoutuu prosessiin, vaikka ei aktiivisesti osallistuisikaan myyntiprojekteihin. (Laine 2008 ,64)

State of Sales (2019) tekemän tutkimuksen mukaan, jopa 3/4 yrityspäättäjistä myöntää myyntiprosessien yhteensovittamisen olevan tärkeää, kun tavoitellaan voittoa. Asiakkaat arvioivat yrityksiä kokonaisuutena ja asiakkaan osto- ja palveluhistorian tunteminen on erityisen tärkeää, kun kilpaillaan samoista asiakkuuksista.  

Kuva: Pixabay